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洗车只是引流项目?错!洗车同样可以赚钱,而且能赚很多


各位嘉宾,大家下午好!

曼芙丽是诞生于1965年的品牌,是全球领先的洗车美容品牌,在洗车美容领域有12个核心项目。今天我想直奔最直接的主题,也是最近行业里大家都在纠结的一些问题,就是洗车只是集客和引流项目吗?

我想请在座的店面老板或者从业者想一想是这样吗?或者洗车也是可以赚钱的?

门店有没有靠洗车赚到钱的?答案是肯定有的,而且是非常多的。洗车在世界上其他国家是一门独立的大生意,只是在目前中国的这个环境下,大家很焦虑、很茫然。


给客户新的认知

我来讲几个案例:

第一个案例是山东的一个店面, 999元洗车,车主非常满意;

第二个案例是陕西延安的门店,我们洗一次车是500块钱,车主非常满意;

第三个案例是西安的门店,下雨天10台200元洗车预约。

大家看一下这个客单价是非常高的,仅仅是洗车。

我想从价格上带给大家一些反思。这是什么案例?这是客户体验后的案例,第一家店,厦门日日建安,老板做了二十年,从洗车领域起家,他们在厦门岛内做了30家连锁店,单店产值应该是30万左右,应该说是非常优秀的。大家看一下跟曼芙丽合作以后客户的一个评价,90%以上的客户表示惊奇和诧异,车可以这样洗,还比原来亮。这样洗是什么意思?曼芙丽独有的不用接触的洗车方式,因为这是创始人在80年代发明的,这是我们在全球最领先的,无人超越的。

中间这个案例是在广东佛山,也是一家当地的连锁店,客户体验后主动发朋友圈,谁说低头看不见蓝天白云。低头是什么意思?是车主洗完车看他的引擎盖看到了蓝天白云,像镜子一样。

这个店我要特别讲一下,桂丰以前只是做换油,最后发现客户越来越少,几乎没有客户。所以今年重新装修,腾出工位来,加入了洗车美容板块。

最后一个也是类似的,在重庆。这样的案例我们太多太多,全国有几百家店。

他们做到了什么?就是让客户可以花非常多的钱、可能比在座的有些店十倍以上的服务价格,去洗车,客户却主动去点赞,要帮这个店去宣传。他们从认知和定位重新做梳理,找到了他们自己的方法。


高频、刚需的洗车,是门店服务口碑的基础

我想借用这张图给大家分解一下洗车美容板块,给大家提供一些思路作参考。这张图我讲了四年,我认为它就是这样一个经营的定位,永远不会变的。

我用一个金字塔来表述,底下是洗车,再往上打蜡,再往上可能是内清,再往上是镀晶等等,最上面是这两年炒得最热的车衣。金字塔的订单代表的是客单价最高的,金字塔的底部代表着客单价在我们的认知度中是最低的。

这是第一个,一高一低。一高一低有一个反向,金字塔顶端代表着车主接受度最低,也就是说只有一少部分人会接受客单价最高的服务,这是肯定的。底端代表着每一辆车都接受的服务,我认为我们在洗车美容板块有很多经营迷茫,是因为没有想清楚。试想一下金字塔倒过来经营会怎么样?倒着经营是不稳定的。

我们以前挣钱比较简单,我们很多老板开个店,做个镀晶可以2万。今天你会发现做不到了,为什么?我们需要想一想我们车主的智商和认知绝对高于你的店长,甚至高于在座的各位老板,你不可能去误导他。

所以我们想提醒大家,高频、刚需的洗车,是门店服务口碑的一个基础,你应该把它做好。

我们再看一个案例,河北邯郸,这是一个当地的连锁店,每个月洗车将近4万辆,以前洗车只要20块钱。现在洗车30块钱,比当地贵10块钱。4万辆增加了10块钱,每个月40万净增收。大家算一算,一年仅仅这个洗车增收多少?为什么我要给大家放这个金字塔?因为它量大。如果你定价低了,你可能赔钱。一辆车赔5块钱,一个月可能赔几十万,对于一个连锁店来说是这个亏损是很大了。

我们再说转化。我们全国各地太多案例,你把车洗好,你要的什么转化率全都来了。这是其中一个店,单店车蜡600瓶,单瓶产值一千以上,您算一下车蜡单项收益多少钱?这是美容套餐,3980元起步,单项产值达200万,单车年产值平均达5000元以上。

这个视频,刚才这个话可能大家不一定听得清楚,这是在陕西延安的一家店,这个视频是电视台采访,当地环保局说了一句话。陕北话,我是陕西人,我给大家翻译一下。“这个店的环保排放达到黄河流域环保局要求的一级排放标准”,这是他的话。

这个考斯特,大家应该很熟悉,习主席出去也是坐这个车。这家店现在是明星店,老板以前开店,在延安这个县城20块钱洗车做了5年。现在我可以告诉大家,50块钱起步,每天下午4点钟绝不接车,只把4点钟之前接的车做完,6点钟全部下班,一个车都不接,永远是洗不完。收费是50、70到500,刚才我说的500就是其中这家店。

这些都是实实在在的案例,大家可以交流。


门店要提升服务价值

方法非常简单,我们认为我们很多店面在走的时候跑偏了,我们是一个销售型的公司,我们是服务店,把你的价值丢了。第一个是需要服务价值提升。有几个方面需要我们特别关注:

客户体验在哪里?你的一切项目是不是为客户体验?你的项目是不是合理?你是倒三角经营还是正三角经营?你的服务是不是专业?你是不是有标准的流程?你是不是诚信经营?你的项目不标准你只能过度营销,伤害的是你的客户。

我们有很多客户打电话过来第一句话就是说多少钱,我说我们有便宜的有贵的,你选多少的?他说选便宜的,我说可以的,有5分钱的,也有1块钱的。我只想提醒大家一句洗衣粉越差洗衣服时间越长,洗的效果越差,大家可以想,这东西在清洁领域就是这样的。

你买的洗车机洗不干净车,人也没省下,为什么?洗车机怎么能解决洗的质量问题呢?清洁剂你不用好的,用的“三无”产品,这在全世界都是笑话,洗车机好多都被扔掉了,人也没省下,这在行业里值得反思。

这两项是完全可以降低的,通过什么方式降低?效率的提升,我们一直在讲,我们说2014年行业喊出一句话,15分钟就可以把车洗完了,你不要再搞50分钟了。当时很多人反对,因为大家都在说精洗,50分钟、1个小时,今天大家都开始说提升效率了,这非常好,第一个是人员效率,第二个是工位周转率,是不是预约制,你的工位是不是优化。

技术上来说,我们是绝对创新,60年代世界上第一款速干型洗车液,70年代世界上第一款自喷型塑料件护理剂,80年代创始人发明了免擦产品,90年代世界上第一款自喷蜡、液体蜡,到2015年联合兰博基尼公司推出全新的黑科技产品叫兰博系列。

我们是全世界唯一一个拿到质量、环保、安全的德国莱茵认证的汽车美容品牌,以及在中国做了大量的环保检测认证。

我们觉得这个行业现在有很大的人员问题,所以我们今年把曼芙丽国际汽车美容学院搬到中国来。在意大利我们有两个学院,一个叫洗车学院,一个叫美容学院。

三月份我们办了第一届国际汽车美容大师培训班,全国有40多个从业人员来学的。当时有一件事情震撼到所有人,学员问老师你的工资多少钱?我们从意大利请来了最顶级的培训师,也是曼芙丽的一个合作方。他告诉学员他的工资是1万欧元,差不多人民币一年下来一百万的薪水,这个薪水是什么概念?是高于一般跨国公司总经理的,比如说在欧洲一个总经理可能就是5000欧元、7000欧元,但是他是一个美容培训师,他的工资是1万欧元,走到哪里全部报销,这就是价值。

我们举办了全国的技能大赛,我们公司出了10万元的奖金,冠军2万现金,亚军1万现金等等。我们希望推动这个行业的人才跟国际接轨,我们做国内外的交流培训。

我们这次到南京来,我们希望找两类合作伙伴,一个是合作店面,店中店也好,品牌加盟也好,都可以;另外就是地级市经销商,我们在江苏省还有部分空白的地区,我们希望找到我们的合作经销商。

我们为合作店面能带来什么?简单来说是四个方面,品牌形象提升、服务标准升级、客户体验升级、施工效率翻倍,大家记住是翻倍。

我们为代理商能做哪些?首先是多维度的竞争力,不仅得到洗车美容产品的代理权,我们同时授权品牌的连锁加盟权,以及我们战略合作的超级车店店面管理软件的分销权,以及国际培训学院分院的建立,我们希望在每个城市有一个分院。

如果大家对洗车美容项目和技术有任何问题我们都可以解答,因为曼芙丽有将近60年的经验,在这个领域任何问题我们都可以解决。

谢谢大家!


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